среда, 2 декабря 2015 г.

"Магический квадрат" федеральных консультантов по ИБ в России

     Время от времени очередной мой коллега переходит на сторону клиента, и задает вопрос "Кого ты посоветуешь в качестве консультанта\подрядчика?". Для квалифицированного ответа на этот вопрос я разработал упрощенную методологию своего собственного "магического квадрата", коей сейчас и поделюсь. Особенность нашего закрытого рынка в том, что информации очень мало, поэтому нижеописанную методологию каждый будет применять на основе своих знаний самостоятельно.


     Как и в оригинальном магическом квадрате по оси Х у нас будет понимание потребностей рынка (упрощая - продает и внедряет ли что либо помимо антивирусов, защиты СЗПДн и МСЭ консультант?), а по оси Y будет масштаб бизнеса (упрощая - зарабатывает ли консультант миллиард на ИБ-проектах?).
     Соответственно, вырисовывается 4 группы консультантов по ИБ:


     Обрисую профиль каждой группы, сперва в общей таблице а потом детально в формате списков.
     Подробное описание:

  1. "Сейлз-хаусы" - крупные игроки без ярко выраженной специализации\экспертизы внутри сферы ИБ. Классический пример - Софтлайн. Бизнес-модель ориентирована на крупные проекты в рамках комплексных проектов в госзаказчики (кстати, правая сторона нашего квадрата в принципе ориентирована на госзаказ) с процентом услуг в проекте 10-15%, либо быстрые поставки с наценкой в 2-3% множества простых продуктов. Соответственно, размер среднего проекта определить невозможно. Вероятная Ключевая проблема - нестабильное качество услуг внедрения, спорная добавленная стоимость. Вероятное Ключевое преимущество - низкие цены.
  2. "Звезды" - крупные игроки с яркой выраженной специализацией внутри сферы ИБ. Отдельно подчеркну, что ярко выраженных "звезд" не вижу, все они чуть ближе либо к "сейлз-хаусам" либо к "экспертам". Пример - склоняющаяся к "экспертам" компания Инфосистемы Джет до отчуждения Solar Security (сейчас не очень понятно что происходит в Джете). Бизнес-модель ориентирована на выполнение программ проектов по ИБ, оказание услуг генподрядчика, и первоначальный заход в клиента через ключевую экспертизу. Доля услуг 20-35%. Средний проект - 10-15 миллионов рублей. Вероятная Ключевая проблема - "звездность" в головах специалистов, тыканье клиенту в договор. Вероятное Ключевое преимущество - высокая вероятность реализации в срок сложных проектов.
  3. "Эксперты" - игроки с ярко выраженной специализацией. Классический пример - Лета. Бизнес-модель ориентирована на небольшие проекты с высокой долей услуг (35%+) с высокой маржинальностью и постоянный рост экспертизы. Средний проект - 2-3 миллиона. Вероятная Ключевая проблема - нестабильность работы компании, вероятность не выполнить обязательства по контракту. Вероятное Ключевое преимущество - доступ к лучшим индустриальным практикам.
  4. "Нишевые игроки" -  игроки-недоразумения в части ИБ. Бизнес-модель еще не устоялась, компании "одного клиента". Пока нет ни значимой экспертизы, ни оборота. Соответственно, размер среднего проекта определить невозможно. Вероятная Ключевая проблема - комбинация проблем "сейлз-хауса" и "эксперта". Вероятное Ключевое преимущество - 100% управляемость со стороны клиента.

     Как и всякая модель "квадрат" несколько упрощает ситуацию. Внутри практики ИБ могут существовать направления в разных моделях - например, направление по работе с госзаказчиками будет жить в модели "сейлх-хауса", направление по работе с коммерческими заказчиками в модели "эксперта".
     На рынке вижу 4-5 "звезд", 4-5 "сейлз-хаусов", с десяток "экспертов" и много-много нишевых игроков.
     P.S. Небольшой дисклеймер - не претендую на истинность в последней инстанции, ведь "квадрат" составлен на основе моего опыта (пусть разнообразного, но как у любого человека - ограниченного), и вероятно может работать лучше после модификации под понимание ситуации конкретным менеджером.

Комментариев нет:

Отправить комментарий