пятница, 8 апреля 2016 г.

Схемы мошенничества: 8 этапов воронки воровства в B2B торговых компаниях

    Поговорим как воруют у самых ловких - у посредников. Торговые компании, сами не создающие продуктов или не оказывающие услуг часто живут за счет договоренностей менеджмента\акционеров с крупным заказчиком. Да что там - значимый процент любого B2B бизнеса начинает жить за счет первого заказчика, и продолжает быть его "любимой женой" пока существует.

    Акционеры знают, что никуда от них бизнес не денется, поэтому по достижению устраивающего их размера бизнеса расслабляются, забивают на модернизацию процессов, мотивацию персонала и развитие контрольных служб, все равно клиента не уведут и без штанов не останемся.
    Оставленные без присмотра и особой ответственности менеджеры со временем превращаются из полезных элементов во вредителей и ведут себя как аутоимунное заболевание - атакуют здоровые части бизнеса сея панику или напрямую воруя.
    Как водится, что бы понять где воруют нужно понять ключевые процессы бизнеса. А таких у нашей B2B торговой компании 2 - продажи и закупки (еще частенько "черная бухгалтерия", но это отдельная тема). Однако закупки в торговой компании всего лишь отражение продаж, поэтому поговорим о продажах. Отдельно отмечу, что коммерческое мошенничество заслуживает целой книги, и сегодня я сделаю лишь ряд тех наметок, с которыми приходилось сталкиваться на практике. Конечно, у целого ряда компаний данные схемы не будут работать, банально потому что у них системы контроля бизнеса выстроены по другому.
    Итак, для начала посмотрим на какую нибудь приличную картинку цикла продаж (фактически мини-методологию):
    Итого у нас 8 шагов, будем считать их сверху вниз.
Шаг 1. Подготовка
    Шаг Подготовка малоинтересен, мы воровство в продвижении уже рассмотрели ранее, на примере алкогольной компании. Разницы особо нет, какая разница заложит менеджер откат в "растяжку" или статью в профильном издании? Суть в том что себестоимость эластична, а цена мало кому известна, на этой "вилке" и нанизаны откатные доллары менеджеров по маркетингу.
Шаг 2. Контакт
    На этом шаге у нас уже развилка:

  1.  С одной стороны менеджер может "слить" лид налево (обычная схема параллельного бизнеса).
  2. Но с другой лид пока "сливать" еще рановато, так что лучше погужевать за счет конторы. Панамы, Багамы, Куба, привет Тадж-Махал. И главное - как мы проверим нужна ли эта стимуляция для продажи клиенту оборудования?...

Шаг 3. Обмен информацией
    На этом шаге возможностей еще больше:

  1. Опытный менеджер уже на этом шаге может понять что клиент купит, а значит пора его "сливать"
  2.  Риск что не купит еще велик, но можно уже начать договариваться об откате с менеджерами производителей перепродаваемой продукции. 
  3. Продолжается история с представительскими и командировочными.
  4. Начинается мошенничество с премиальными - себестоимость нашего товара\услуг занижается, что бы показать большую маржу и выбить большую премию.

Шаг 4. Коммерческое предложение
    На этом шаге продолжаются и развиваются предыдущие возможности:

  1. Шаг Коммерческое предложение - некий рубикон по сливу бизнеса. После выставления КП переводить клиента на другую фирму уже как-то не комильфо, но если отношения с клиентом выстроены плотно - то вполне возможно.
  2. При выставлении КП уже нужно понимать, за что заплатят менеджеры производителя. Вариант 1. За выполнение своего плана по продажам. Вариант 2. "Распил" скидки между менеджером производителя и менеджером компании. 
  3. Продолжается история с представительскими, ее можно даже усилить - компания ведь так близко к цели!
  4. Премиальные никуда не деваются, но нужно подумать - может быть лучше получить меньше премии но получить меньше головняка с поставкой. Свои деньги опытный менеджер всегда получит..
  5. На этапе КП частенько положено заложить откат. Даже если клиент "не такой" (а "не таких" не так уж и мало), откат (или его часть) пригодится и самому менеджеру. Понять не ворует ли откаты менеджер практически невозможно, это надо как минимум А) знать средние размеры откатов по типам клиентов Б) иметь доступ к внутренним данным по заложенным откатам В) очень страдать что бы решиться заняться таким "мутным" и неблагодарным делом как противодействие воровства откатов.
  6. Искусники закладывают "обратный откат" или скидку для хороших друзей, которые потом продадут "слонов" компании дальше, и откатят со скидки.
  7. Или искусники приводят "своих" поставщиков (берут цены у них удлиняя цепочку перепродаж), что бы уж "дожать" возможность до конца и получить все возможные купоны.

Шаг 5. Документ на оплату
    На этом этапе "сливать" бизнес уже бессмысленно, и "малина" с представительскими оканчивается. "Свои" поставщики, откаты, "обратные откаты", откаты от производителя и премиальные остаются на холде - менеджер ждет. Но есть и новые возможности:

  1. Если компания платит поставщикам\производителю из собственных средств (не из средств клиента), то для менеджера это просто праздник какой-то.
  2. Ленивый менеджер может активировать Шаг 5 в любой момент, просто подделав печати. Иные персонажи так по полгода-год зарплату получали за так.

Шаги 6-8. Предоплата, получение товара-услуги и доплата.
    Заключительные шаги на первый взгляд прозаичны - менеджеру нужно сбалансировать портфель возможностей воровства, например, пересчитать себестоимость, что бы не финансисты не лезли не в свои дела, и вместо премиальных получить ранее спланированные "черные бонусы". Но есл наш клиент коммерческий, т.е. этим возможности не ограничиваются:

  1. Теперь у менеджера есть платежеспособный клиент, с которым выстроены рабочие отношения. Самое время украсть клиента и основать свой "бизнес".
  2. Высосав организацию насколько возможно менеджер увольняется. При увольнении традиционно нужно почистить все до чего дотянутся руки в CRM.

    Самое печальное, что зачастую компании идут на поводу финансовых соображений и не сажают таких умельцев за решетку. Более того, знаю не один пример когда они устраивались на должности не хуже тех из которых уходили в конкурирующие организации. Да даже те, акционеры которых за года работы на рынке уж точно знакомы между собой.
     Рецептов лечения может быть много, но ключевыми считаю 3:

  1. Держать организацию в тонусе. Ненужные люди и процессы так или иначе приведут к потерям.
  2. Проводить аудит конфликтов полномочий и расставлять контрольные ворота. Одни и те же люди не должны определять политику продажи и закупки, а сговор должен быть максимально возможно невыгоден.
  3. Мониторинг и расследование аномальной активности в внутри бизнес-процессов и бизнес-систем групп риска - продаж и закупок, бухгалтерии и др.

Комментариев нет:

Отправить комментарий